소점포 매출증대를 위한 핵심 포인트

1.점포만의 색깔을 가진다.

세계에서 제일 높은 산이 무엇이냐고 물어보면 대부분의 사람들은 당연히 에베레스트 라고 간단히 대답을 할 것입니다.그러면 세계에서 두 번째로 높은산이 무엇이냐고 물어본다면 이 질문에 자신있게 대답할 수 있는 사람은 과연 몇명이나 될까요?같은 맥락으로 달에 처음 발을 디딘 사람이 누구냐고 물어보면 대부분의 사람들은 암스트롱이라고 이야기 할 수 있지만 두 번째로 달에 발을 디딘 사람이 누구냐고 물어보면 쉽게 답을 할 수 있는 사람은 아마 없을 것입니다.

왜 사람들은 첫 번째만 기억하고 두 번째는 잘 기억하지 못할까요? 그것은 무엇에든 첫째가 되는 일은 매우 힘들고 어렵기 때문입니다.만약 여러분이 어떤 분야에서 첫 번째로 기억된다면 그것은 아마 적절한 포지셔닝이 되었기 때문일 것입니다.필름하면 코닥,콜라는 코카콜라,복사기는 제록스,한국의 골프 선수는 박세리,한국의 마라톤 선수는 황영조,이렇게 사람들의 머리 꼭대기에 자리 잡고 있는 것들이 있습니다.그것이 바로 포지셔닝이고 고객은 포지셔닝에 의해 제품을 선택합니다.

우리는 경쟁이 날로 심화되는 시대에 살고 있습니다.따라서 경쟁 점포를 이기고 고객들에게 명확한 인상을 남기려면 품질,가격,서비스,이벤트 등 모든 면에서 우리 가게만의 차별화된 포지셔닝을 갖추어야 합니다.이것이 복잡해진 세상에서 살아남을 수 있는 유일한 방법이며 바로 포지셔닝의 전략입니다.

21세기 성공의 키워드는 포지셔닝이며 단지 1등만이 고객들에게 영원히 기억된다는 사실을 새롭게 인식하여야 할 것입니다.이를 위해 자기 점포를 알리는 데 중점을 두어야 하며,포지셔닝은 작고 구체적으로 해야 효과가 있음을 기억하도록 합니다.

2.강점과 약점을 분석하여 변화와 위기에 대비한다.

자기 점포,상품,가격,서비스 수준,판촉전략에 대하여 내부환경과 외부환경의 변화 요인에 대하여 사전에 철저히 분석하고 예측하여 강점은 잘 살리고 핵심역량화시켜 성자으이 자원으로 삼고 약점과 위험요인은 개선하고 보완하여 미래의 위기에 사전 대처하여야 합니다.

창업 후에 겨우 20%만이 살아남습니다.우리 가게가 갖고 있는 장점과 약점을 잘 분석하고 외부로 밀어닥치는 기회요인과 위험요인에 대하여도 항상 주위를 기울이고 변화를 예측하는 안목이 매우 중요합니다.

3.판촉활동을 적극적으로 합니다.

아무리 좋은 물품이 있어도 고객이 알지 못하면 사고싶다는 생각을 가질 수 없습니다.따라서 가게를 알리고 제품을 선전하는 것도 판매촉진의 기본입니다.

판촉이 제대로 이루어지지 않으면 모처럼 세운 제품전략,가격전략,유통전략도 물거품이 되고 맙니다.물품의 존재를 알려서 사고 싶은 충동을 일으키고,사게 만드는 것,이것이 판매촉진의 역할인 것입니다.

그렇다면 판촉활동이란 구체적으로 어떤 것일까요?

소비자가 제품의 존재를 인지하고 구매하기까지의 과정을 단순화한 '아이드마(AIDMA)모델'이라는 것이 있습니다.

아이드마는 Attention(주의=눈에 띈다),Interest(흥미=관심을 가짐),Disire(욕구=사고싶다),Memory(기억),Action(행동=구입)의 머리글자를 딴 것입니다.

소비자가 어떤 상태일 때 어떻게 자극하면 최종 단계인 '행동',즉 구매로 이어지게 할 수 있는가를 연구해서 실행하는 것이 판매촉진 활동인 것입니다.

판촉활동 방법으로는 광고 전단 배포,POP 광고시행,기획상품 제공,현수막 제작설치,날씨 및 날짜 마케팅 실시,오늘의 특별서비스 실시,분위기에 적합한 음악활용,판촉물 제공,지역정보지 광고게재,인터넷 광고시행,수신자부담용 텔레마케팅 실시,인제 회원가입,판매 촉진이벤트 행사실시,지역사회와 연계할 수 있는 자선사업 등 매우 다양한 방법들이 실시되고 있습니다.

이제 앉아서 고객을 맞이하는 시대는 지났으며 적극적으로 고객을 유인하기 위한 판촉활동이 필요합니다.작게는 상점의 POP 간판을 통해서,크게는 적극적인 판매 촉진 행사를 통해서 고객을 유인해야 합니다.이러한 판매 촉진 행사는 점포의 체질과 능력에 맞는 것이어야 하며,지속적으로 적절한 방법을 연구하고 개발하여야 합니다.누구를 목표로 해서 할 것인가,가격할인 또는 판촉물 제공 등 어떠한 방법을 사용할 것인가,기간은 얼마로 할 것인가,판촉기간 중 예상매출에 대비하여 판촉예산은 적절한가 등을 면밀히 검토해야 합니다.

4.점포의 상권조사와 판매활동을 수시로 파악합니다.

창업 후에도 자기 점포의 입지조사를 수시로 해야 합니다.상권분석을 꾸준히 하라는 말입니다.물론 처음 상점을 열 때 상권분석을 했겠지만 그동안 영업환경은 많이 변해 있을 것입니다. 처음 상권에 적합하게 결정한 영업방향이 지금은 맞지 않으면 장사가 안 되는 것입니다.자기 상점의 입지조건을 수시로 철저히 분석한 후 입지에 적합한 영업방향을 새롭게 세워야 빠르게 변화하는 시장 환경에 대처할 수가 있습니다.

상점의 입지조건을 다시 파악하고 우리 상점의 고객이 누구인지를 파악해야 합니다.장사가 안되고 고객이 줄고있다라고 말하는 상점은 대부분이 입지에 맞지 않고 고객층이 고려되지 않은 점포가 틀림없습니다.나의 고객이 누구이고 무엇을 원하는 지를 파악하는 것이 시장조사의 첫 단계임을 잊지 말아야 합니다.

5.시장조사를 철저히 합니다.

점포를 운영하고 있는 사람이라면 적어도 일주일에 한 번쯤은 자기 주변 1Km 정도를 걸어 다녀 보아야 합니다.상권은 어떻게 변화하고 있는지,주변의 업종들이 어떻게 변모하고 있는지,전체 상권의 경기흐름이 어떠한지 등을 파악하는 것입니다.외부환경의 변화는 점포가 생존할 수 있느냐 없느냐를 결정할 수 있는 중요한 변수입니다.따라서 위기상황이 감지된다면 이를 빨리 파악하여 상점의 영업방향의 전환 및 체질개선으로 활용한다면 재도약의 기회가 될 수 있습니다.

아무리 불황기에도 장사가 잘되는 점포가 있습니다.자기 점포의 활성화를 검토하고 있다면 장사를 잘하고 있는 곳을 찾아가서 그 상점의 장점을 배워야 합니다.왜 고객들이 경쟁점을 선호하느냐를 파악할 필요가 있는 것입니다.이러한 경쟁점 조사는 원인 없이 매출이 하락할 경우에는 즉시 하도록 하고,월별,분기별로 정기적으로,가격을 인상하려고 할 때 경쟁점이 판촉행사를 시행할 때,지역에 행사가 있을 때 등 적절한 시점에 진행해야 효과를 얻을 수 있습니다.